顾客来化妆品店ldquo只试不买r

羊城晚报曾报道过这样一则消息：一位女性消费者在广州天河区太古商场逛街时，跟负一楼的Dior化妆品精品店里的店员打起来了！

顾客跟店员打架这事还真是稀奇，理由更是令人感到莫名其妙：这位消费者在店里试用了产品后没有买下任何商品，然后店员不高兴了，讥讽她“不买就别来蹭化妆品”。

站在消费者的角度来看，这样的商家真是势利：你们店的东西都是可以免费试用的，有法律规定说试用了就一定要买吗？你提前告诉我啊，我就不试了！

的确是这样，在当前体验式销售成为化妆品实体零售主旋律的市场上，几乎所有的化妆品店都已经划定了产品免费试用的范围，希望通过让消费者亲身了解产品的使用感受与效果，来达成销售的目的。但是，没有任何人有权力规定，消费者在你规定的范围内试用了就必须要买个什么。

消费者有消费者的理，BA则也有BA的苦。站在化妆品BA的角度来看，你试用了我们的产品，我们辛辛苦苦费尽口水给你介绍给你抹，你好歹给点面子嘛随便买个什么嘛。

而且，不能排除那种不买产品每次都去“蹭”的消费者真的存在。遇到这样的消费者怎么办呢？

想办法让她在试用后就成交！今天就来给大家推荐应对“只试不买”的消费者的方法。

顾客是如何只试不买的？情景模拟：

——顾客：这个爽肤水有试用装吗？我想试一下。

——BA：好的，您稍等。

BA拿来试用妆开始为顾客提供试妆服务，等待顾客表态。

——顾客：我再看看别的/这个不好。这个乳液看起来不错，我可以试试吗？

——BA：可以。这个产品有XXX的特点，非常适合您的肤质。

——顾客：也就那样嘛，没有我平常用的雅诗兰黛好。我再随便看看吧。（她又自己对感兴趣的几种不同品类的产品试用了一下，然后就空手离开店铺了）

错误的应对方法：

1、立马拉下个脸，没耐心写在脸上；

2、您是诚心想买吗？我给您推荐个别的！

3、不好你要试它干嘛？试了你又不买！

面对这样的顾客，BA要明白是你在引导顾客购买，而不是顾客在引导你销售。然而很多BA没有适时地阻止顾客试用的过程。这样作的后果是，顾客会认为店里没有一款适合自己的或好的产品，然后就离开了。

像没有化妆就出门来店里找免费产品用的个别现象不说，上述顾客未找到好的产品其实并不是店里的产品不好，而是BA没做好。你需要做的是一步步引导顾客说出自己的需求，并迅速帮她锁定目标。

所以我们在销售过程中一定做到主动引导顾客，通常来说，要把握以下的原则：一、尽量不要让顾客试用超过3种

因为一般的顾客在试种超到第3种产品的时候，头就已经开始晕了，就已经不知道自己到底要什么了，而且大多数女性顾客买东西的时候，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。

如果继续试用下去，有些甚至会慢慢的沉迷在试用过程中，享受着试用的快乐，而把购买抛掷脑后，到出现最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情，就算到后面我们在怎么努力推荐都无效。所以千万不要让顾客超过这个数字，这里的“三”，其实就是一个警戒数字。

二、在三件产品中抓住顾客喜欢或适合的集中推荐

能有些导购会说，顾客要试用，我有什么办法呢?其实不是没有办法，在顾客试用了第二种产品的过程中，你就要选择一款集中推荐了。你就要和顾客说：“其实我觉得你用这个色号的**更好看，也更适合你，因为……”之类的话，把顾客注意力量集中到试用过的具体产品上来，顾客就不会再一味要求试用其他的产品。

三、如果顾客一定定要试更多的产品，那就拿贵的给她试

有的顾客可能具有更高的要求，因此BA可以主动拿价格更高的同类产品以供起做对比。一来如果销售成功，客单价就提高了；另一方面，也可以让部分顾客回头再去考虑已经试用过的产品，很多顾客可能会回去考虑已经试用过的产品的性价比。而且在后面的试用中，当顾客有对后面不试用的产品不满意的时候，就一定要抓住机会，劝顾客回心转移，说其实刚才你看过的那款口红真的很适合你之类，把顾客往回拉，只要顾客愿意回头看某款试用过的产品，十有八九十会成交的。而且，一旦顾客不满意价格更贵的该产品，BA就可以说“其实贵的产品并不一定是好的，每个人需求和肤质不一样，刚那款产品真的很适合你”。那么顾客就可能会相信你这一说法并最终成交。

四、尽量推荐同功效的产品给顾客试用

有些顾客进店可能没有明确的目标，就是想各类新产品都尝试一下，看到好的就考虑购买。但是这样的成交概率其实是不高的，因为顾客的标准在这样的动机之下被拉高了。BA要做的是，在顾客试用完第一件产品后，除非她明确表明了有其他的需求，否则就推荐你认为她的肌肤最需要的某一类别产品。

比如顾客肌肤有很多痘痘，就尽量推荐控油保湿的产品，而不要去推荐美白或抗衰的产品。在推荐相同功效的不同款产品的过程中，深度挖掘其特定需求。推荐的产品多了，会给顾客造成压力，她会惧怕买太多产品从而觉得你只是在忽悠她买点什么。

如何引导顾客需求？模拟情景一：

BA：（从顾客开始试用时，BA就要与其交谈）这件产品是我们刚刚到的新款，是韩国原装进口的，卖得很好的，很多像您这样年轻的美女都买了，今天刚卖掉了好几支。

顾客：我觉得不太好。

BA：这件产品的原料是温和不刺激的，而且非常适合您这种X性质的肤质。只要坚持使用，您的XX问题很快就可以见到改善。您是哪个地方觉得不满意呢？

顾客：我觉得XXXX

BA要引导顾客说出他不满意的原因，这样才能有针对性地去说服顾客，或者推荐一个能解决其顾虑的产品。

模拟情境二：

顾客在试用产品的时候，BA没有照顾到，等BA发觉后，顾客已经试完产品，准备离去。

BA：这位美女，请留步！很抱歉，没有及时为您服务，这是我们店刚刚到的新款，请问您试过之后还满意吗？

顾客：不满意。

BA：（微笑）我是真心为您服务的，并真诚向您请教：您能告诉我是哪方面不满意吗？因为这是我们店里新到的货，我们要及时地

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